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切りこむタイミング……ひとしきり座がなごんだら、「ところで、例の件ですが……」などと、さりげなく水を向けてみる。
“あうんの呼吸”で、どちらからともなく本題に移っていくコツを、日ごろから身につけておきたい。
安心感をもたせる……面談交渉を進める上で、文字どおりムダなムダ話はない。
そこに共通の話題が生まれ、心の緊張がほぐれ、相手に対する安心感が出てくれば、それだけでも有効な乎段となる。
うわさ話は禁物……いくらムダ話でも、ほかの会社や個人のうわさ話は避ける。
相手が持ち出してきたら、適当にあいづちを打つにとどめ、さりげなく話題をそらす方向へ。
趣味の話題を生かす……趣味の話を積極的に持ち出そう。
相手の趣味を知っていれば、できるだけ合わせるようにし、初対面の場合は、主にスポーツの話がよい。
相手のひいきにしているチームや個人があれば、それに話を合わせる。
酒、ゴルフ、麻雀、釣りの話から文化、芸能まで、つねに新聞、雑誌に目を通し、どんな話題にも対応できるカメレオン人間になろう。
ビジネスが“商い”である以上、まず、頭を下げることから始まる。
ふんぞり返って、「売ってやる」では武家の商法。
いばられて買っていく客は、まずいない。
「お客様は神様」は、古今東西変わらないビジネスマンの座右の銘。
頭を下げることの嫌いな人間にビジネスはできない。
いやなやつ、嫌いなタイプ、なんとなくムシの好かない相手には、できればだれしも頭は下げたくない。
だが、発想を変えてみたらどうだろう。
相手が社長だろうと重役だろうと、その人間に頭を下げる必要などない。
彼らの握っている「お金」に頭を下げるのだ。
自分に頭を下げている、と思いこんでいる相手は、しょせん、お金の威光でようやく人がましい顔をしている哀れな存在だと納得すれば、腹も立たない。
相手中心に……話題は、相手中心を心がける。
舞台に上げて、スポットライトを浴びせるコツだ。
話題の切り返し……相手からの質問には短く答え、その話題を即、相手に切り返す。
「出身は？」「○○県です。
部長はどちらですか」「○○県だよ」「そうですか。
どんな地域性ですか。
一度訪ねてみたいですねえ」「趣味は？」「○○です。
部長はいかにもスポーツマンタイプですから、スポーツ万能なんでしょうねえ」といったぐあい。
自慢したいことをほめる……見えすいたお世辞でも、言われて悪い気はしない人間の心理を理解する。
個人的な趣味、センスについては、多額の金をかけていることを誇る人と、純粋に自分の感性のよさをひけらかしたい人の２種類があるので注意する。
前者の場合は、できるだけ大げさに驚き、うらやましがるのがよいし、後者は、自分の素養のなさを嘆き、相手の感性の鋭さに目をみはるのが効果的。
「おかげさまで……」の精神……仕事のアドバイスや口添えをもらったことがあれば、「部長のおかげで、無事に軌道に乗りました」「部長のお顔の広さには、まったく敬服いたしました」など、相手の“実力”をもち上げ、自尊心を満足させる。
“本気”でほめる……いずれの場合も、その瞬間は、自分を“本気”にさせるのがコツ。
「ビジネス戦士」というくらいのもので、ビジネスが競争＝戦争である以上、情報戦の優劣が勝敗を大きく左右する。
「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」は、現代のビジネス戦にそのまま通じる。
相手企業のニーズ、トップマネジメン卜の考え方、ビジネスマンのタイプなど、相手を知ることが、面談、交渉を有利に進め、成功に導くカギである。
手軽な情報源……新聞は経済欄に限らず、すべてビジネスの情報源である。
比較的大きな企業ならニュースに載るし、新素材の開発、新商品の発表などを詳細にファイルしておけば、その業界の動きがわかり、個々の企業の展開が予想できる。
業界紙には特に注目……業界紙は質の高い情報を提供してくれる。
トップマネジメントの登場するインタビュー欄など、その企業の進むべき道を教えてくれる。
また、個人的な信条や趣味を知ることもでき、面談、交渉時の大きなヒントになる。
人脈はナマ情報の泉……人脈は、最も有効な情報源である。
活字や映像からはつかみきれない、ナマナマしい情報が手に入る。
人の集まるところ情報あり……人嫌いでは、ビジネス社会は生きぬけない。
人の集まる所なら、とりあえず顔を出してみるくらいの野次馬根性と厚かましさが必要。
同窓会、県人会など多種多様の世代、職業の集まる場は、大いに利用しよう。
オフィシャルな場では決して聞けない情報が、断片的にでも入ってくる可能性がある。
情報分析はクールに……晴報は正確に把握する。
中途半端な知識は、かえって危ない。
「～だろう」より「～であってほしい」の期待感がいちばんまずい。
自分に都合よく解釈していては、正確な情報はつかめない。
実権者を見極めよ……十目手企業の「地位の高い人」と「実力者」を見極める。
仕事は肩書きだけではできない。
“実権”をもつ人と“名誉”をもつ人は違う。
条件がすべて同じなら、配偶者はブ男よりはハンサム、ブスよりは美人がよいに決まっている。
性格も、暗いより明るいほうがよい。
それは、ビジネスの世界も同じ。
性格も価格もデザインもまったく同じ商品なら、好印象を与えるセールスマンから買うのが当然。
いや、少しの違いでもそうするだろう。
少なくとも、横柄なセールスマンからは、どんなに得な商品を勧められても買いたくないのが人情。
現代ビジネスの基本は、「商品」プラス「人柄＝キャラクター」である。
アフター５はサービスマンになれ……陽気な人間は、だれにでも好かれる。
まず、陽気な人間を演出しよう。
「仕事はできるが、どうも性格が暗い」「ハメをはずせない人間だ」こう評価されるのはマイナス。
アフター５は、思いきって仕事仲間や取引先へのサービス時間と割り切るのも大切。
書斎にこもって資料調べや読書をするより、ビジネスマンとして必要な生きた知恵を身につけられる。
ほがらかさがすべてに優先……「ヤツは少々いいかげんだが、とにかくほがらかで噌めない性格だ」こう言われるようになったらしめたもの。
どんなに血統書付きで高価な犬でも、暗やみからシーツと警戒の目を向けてきたら不気味だし、石の一つも投げたくなる。
反対に、雑種の野良犬でも、人なつこくシッポを振ってじゃれついてきたら、頭の一つもなでたくなる。
たとえは悪いが、人間同士の交わりもこれと同じ。
「明るさ」「ほがらかさ」がすべてに優先する。
演出の心がけ三ヵ条……「陽気も陰気も、生来の性格だからしかたない」とあきらめない。
マイナスの性格そのものは根本的に変えられなくても、プラスの性格の“器”に閉じこめることはできる。
明るさ、陽気さも“演出”できる。
それには、次のようなことを心がける。
①大きな声、はっきりした発音で話す。
ないしょ話に不向きな大声は、それだけで「陽」の印象を与える。
②背筋を伸ばし、大きく手を振り、大股で歩く。
元気な態度は、そのまま陽気な性格につながる。
③自分は明るい人間と信じる。
自信は不可能を可能に変える。
「以心伝心」という。
言葉も文字も要らず、心から心へと伝わるのは便利この上ないが、これがマイナス面にはたらくと困ったことになる。
“ムシが好かない”のは、この一種だろう。

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